Social selling : nos conseils pour une stratégie réussie

Qu’est-ce que le social selling ?

On parle tout particulièrement de social selling dans le cadre du B2B. La démarche n’est pas à confondre avec le marketing digital et la publicité sur les médias sociaux. Il s’agit ici d’utiliser les réseaux sociaux (et notamment LinkedIn) dans le but de nouer des relations. Une bonne maîtrise des outils offerts par les médias sociaux et une veille permanente sur l’actualité de votre secteur d’activité permet d’identifier des leads, déjà reliés par leurs centres d’intérêts ou leurs interventions à votre secteur ou à vos concurrents. Le social selling permet de réduire considérablement le temps passé à la recherche de contacts et de clients. Le social selling ne vise pas la vente immédiate, mais la création d’un réseau fort en même temps que la construction d’une solide e-réputation. La démarche de social selling intègre plusieurs composantes :

• La prospection sur les réseaux sociaux (notamment Twitter et LinkedIn) afin de tisser un important maillage professionnel
• Le personal branding qui consiste à se positionner comme référent dans le domaine
• L’employee advocacy qui met les collaborateurs de l’entreprise à contribution pour diffuser une bonne image de l’entreprise
• Le social CRM qui passe par l’enrichissement des outils de gestion de la relation client avec des données liées aux réseaux sociaux (profils des entreprises ou des interlocuteurs, etc.)

L’offre LinkedIn autour du social selling

LinkedIn, réseau social professionnel leader au monde, est le média incontournable de toute démarche de social selling. Il offre d’ailleurs un outil de mesure, le Social Selling Index (SSI), à utiliser comme base de votre stratégie. L’indice mesure votre efficacité à 4 niveaux :

• L’établissement de votre marque professionnelle
• La mise en relation avec des personnes/entreprises qualifiées
• L’échange d’informations
• La construction de relations

Une stratégie de social selling sur le réseau social professionnel LinkedIn se construit ensuite en plusieurs étapes :

• La création d’un profil personnel qui incarne une marque professionnelle et vous positionne comme expert de votre domaine d’activité
• L’agrandissement de votre réseau en invitant des prospects à entrer en relation avec vous, grâce aux outils de recherche du média social
• La création d’engagement grâce à une présence active, c’est-à-dire le partage régulier de contenu de qualité et des interactions avec vos contacts
• La collaboration de vos équipes commerciales et de vos équipes marketing, les premières étant dédiées à la prospection et les secondes à la création des contenus adaptés aux cibles

Le social selling à travers les autres réseaux sociaux

Si LinkedIn est aujourd’hui une plateforme incontournable pour le social selling, ne négligez pas d’intégrer d’autres médias sociaux à votre stratégie. Twitter, Facebook et Instagram offrent également des outils intéressants pour tisser un réseau B2C comme B2B. Chacun permet la construction d’une marque pro et d’une marque employeur, facilite la détection d’opportunités, l’accélération des processus de vente et l’instauration d’une relation de confiance. Grâce à leurs fonctionnalités de ciblage et à leurs outils de communication à double sens, les réseaux sociaux vous aident à rationaliser vos efforts commerciaux, pour convertir des leads qualifiés en clients et vous construire une réputation solide et durable.